INFLUENCIA SOCIAL

INFLUENCIA SOCIAL

1. INTRODUCCIÓN

En Psicología Social, la influencia social se ha definido como el proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene el efecto o solo la intención, cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estimulo.
La influencia también abarca los tres aspectos aspectos fundamentales de la psicología humana: pensamientos, sentimientos y conductas.
Deutsch y Gerard (1955) consideraron que había dos tipos fundamentales  de influencia: informativa y normativa, que coinciden dos de las razones fundamentales de por que las personas nos influimos unas con otras.

      2.  NORMAS SOCIALES

La psicología social la considera como la consecuencia mas palpable de la influencia grupal.
Sherif (1936) menciono que son reglas negociadas en común relativas al comportamiento social, tales como:
              Costumbres - tradiciones - reglas - normas - valores - etc.

Las normas surgen de la interacción con los demás y pueden influir expectativas sociales sobre el comportamiento, expectativas sobre el valor que otros otorgan a dicho comportamiento.

Nos ayudan a comportarnos de manera efectiva, a iniciar y mantener relaciones con los demás y al desarrollo de nuestro propio autoconcepto.

Se dan dos dimensiones:
             a) Normas Descriptivas:
                                         - Describí lo que la mayoría de gente hace en un situación similar.
                                         - No piensas mucho sobre el mensaje.
                                         - Suelen ser especificas en la situación:

           
            b) Normas Prescriptivas:
              - Se da por obligatoriedad
              - Hacen pensar mas, las reglas morales de conducta, lo que esta bien o mal.
   - Funcionan en una amplia variedad de situaciones.

 Cialdini y colaboradores (1991): Teoría de foco normativo: considera que las normas descriptivas y prescriptivas influyen por vías diferentes y pueden tener efectos distintos sobre la conducta.

Cuando se quiere influir sobre los demás se utilizan normas descriptiva o prescriptivas, o las dos.

Varios estudios han mostrado el problema de la norma descriptiva, por ejemplo Cialdini y colaboradores (2003-2006), en el parque nacional del Bosque Petrificado en Arizona, existe el problema que los visitantes suelen llevarse como recuerdo un trozo de madera petrificada.

Es ahí donde se crearon 2 carteles para convencer a los visitantes que no lo hicieran.

1er cartel: se hizo con normas prescriptivas, ejemplo...No coja la madera de parque así mantendremos su estado natural y un símbolo haciendo el apto dentro de un signo de prohibido.

2do cartel: contenía una norma descriptiva, ejemplo: muchos cogen ella madera petrificada del parque cambiando su estado natural, con un dibujo que la mano cogía la madera.

Los resultados mostraron que de 100 personas la mayoría si cogía la madera según la norma prescriptiva si cogieron la madera, en cambio con la norma descriptiva, la mayoría no cogió la madera.

Nolan, Schultz, Cialdini,Glosdstein y Griskevicius, mostraron que las normas descriptivas influyen poderosamente en la conducta de las personas, incluso mas que ptrps mecanismos de influencia.

¿Cómo se forman, desarrollan y transmiten las normas?

Se da por el poder de la norma que deriva del valor que le otorgue la conducta. Muchas normas guían nuestras actividades diarias que derivan del comportamiento realizado por uno mismo o por los demás y que son reforzadas rápidamente por la sociedad.

Son aceptadas e interiorizadas por los miembros del grupo.

Cualquier comportamiento que sea valorado y reforzado puede convertirse en una norma, pudiendo así emerger patrones arbitriarios.

   
      3. NORMALIZACIÓN Y CONFORMISMO

Moscovici (1985) diferencia tres grandes tipos de influencia:,  normalización conformidad y conversión.

                A)  Normalización:

Proceso de influencia recíproca.

Se da  cuando ninguna de las partes interactúa, posee un juicio previo en relación con el estímulo, ante una situación nueva,

El individuo fluctuaría inicialmente en sus juicios y finalmente elaboraría una norma que le de estabilidad.

Puede darse cuando con varias  personas que se enfrentan conjuntamente a una situación nueva, donde cada uno elabora una norma colectiva.

            B) Conformidad o conformismo:
Cuando el individuo a pesar de poseer un juicio, respecto a la realidad, lo modifica como consecuencia de la presión real o simbólica que los demás ejercen los demás.
Comportándose de manera diferente de como lo haría en solitario.
* En un grupo quien ejerce la influencia se llama INFLUENCIA MAYORITARIA.
           C) Innovación:
Proceso de creación de nuevas normas que reemplacen a otras existentes se denomina mas comúnmente INFLUENCIA MINORITARIA, pues aunque la persona o personas que discrepan están en minoría, no se limitan a mantener una posición pasiva y pueden llegar a cambiar su statuo quo, rompiendo el consenso de la mayoría mediante la generación de un conflicto y posibilitando así la aparición de nuevas normas.

       4. INFLUENCIA MINORITARIA

La minoría o la persona que discrepa de los demás solo tiene como alternativas:
Adaptarse a la mayoría
Sufrir a su rechazo.
Sin embargo, la historia nos muestra muchos ejemplos en los que personas o grupos que no piensan como la mayoría han logrado influir sobre estas cambiando el curso de la historia.
 los estudios sobre influencia minoritaria promovidos por Serge Moscovici, que propone la Teoría de la conversión, defendiendo que la influencia minoritaria y mayoritaria, son resultados de 2 procesos distintos, y que llevan diferentes niveles de influencia publica y provocada.
La mayoría de influye en virtud de un proceso llamado COMPARACIÓN SOCIAL, dependiendo de la virtud normativa o informativa.
¿Qué ocurre, en cambio, si somos miembros de una mayoría que ve las cosas de una manera y nos encontramos con una minoría que las ve diferente.
No funcionaria en el mismo proceso , porque la información aportada de la minoría es vista, de entrada como errónea y poca confianza.
Si uno se una a la minoría corta el riesgo de ser identificado como desviado y rechazado por la mayoría.
La minoría lleva a cabo un proceso de validación, en donde intenta comportarse  impulsado por la minoría en forma de pensar o comportarse de igual forma. Dando lugar a una conducta de conversión.
Investigaciones de Maass y Clark (1984) ilustra como funciona la influencia minoritaria en un tema actitudinal. Los participantes leyeron una transcripción de un grupo de discusión sobre los derechos de personas homosexuales, una minoría de dos personas defendía con fuerza los derechos de los gais, mientras que la mayoría formada por 4 estaban en contra. Algunos de los participantes en el estudio debían expresar tras leer las transcripciones su actitud hacia las personas homosexuales, mientras que a otros se les dijo que lo pensaran después de leer las transcripciones no sería dado conocer a nadie.
Los resultados mostraron que en la condición de actitudes publicas los participantes se volvieron menos tolerantes hacia los derechos de los gais, mientras que en la condición de actitudes privadas los participantes se volvieron mas tolerantes.

     5. INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL

La teoría de identidad social, la gente se categoriza como miembro de un grupo, si dicho grupo sirve para la comparación social, y las personas tienden adoptar las actitudes y creencias protótipicas del endogrupo como si fueran propias.

Turner (1991) propone que los grupos ejercen influencia a través de un proceso que denomina INFLUENCIA INFORMATIVA REFERENTE.

Estar de acuerdo con otros categorizados como similares al yo incrementa la certeza de la subjetiva en esas creencias en las que se esta de acuerdo, donde se comparten las actitudes.

Estar de acuerdo con otros categorizados como semejantes produce incertidumbre subjetiva y motiva a las personas a intentar resolver esa discrepancia.

Relacionado con la teoría de la categorización del yo, el modelo de identidad social para los efectos de desindividuación  ha proporcionado una explicación novedosa: El fenómeno consiste en los grupos a veces producen un estado psicológico de disminución de la autoevaluación y del temor hacer evaluado por los demás favoreciendo la conducta desinhibida y antinormativa.

La denominada conducta antinormativa, que por ejemplo a veces se encuentra en el comportamiento de las multitudes es realmente una conducta normativa según la perspectiva de la propia multitud.

 

       6. TÁCTICAS DE INFLUENCIA

Analizar de que depende una persona acceda o no a una peticion realizada por una persona.
     *Propuesto por CIALDINI  ( 2001) son:
         
             6.1. Sanción o comparación social.

Consiste en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conducta que queremos que realicen ya hay otras personas que los estan realizando.

Utilizamos las creencias, actitudes y comportamientos de los demás como criterios de comparación respecto a los cuales las personas establecen el grado de cierto de sus pensamientos, actitudes y acciones.

Este proceso puede ser consciente o inconsciente.

La sanción social vale para una amplia gama de comportamientos, que van desde decidir devolver una cartera que se ha encontrado  hasta arrojar la basura.

La fuerza y la forma en la que actúa varia de unas culturas a otras.

Siendo mayor el porcentaje de respuesta de conformidad en países colectivistas como países orientales, africanos y sudamericanos; que en los países individuales son menores como Estados Unidos el Norte y Europa.

Una táctica que se aprovecha de la fuerza psicológica es la técnica de la lista. Ejemplo:  La probabilidad de donar dinero o sangre era mayor en el caso de aquellas personas a las que previamente se les mostraba una lista de otros individuos semejantes que ya habían colaborado, cuanto mas larga era la lista mayor era el efecto.

               6.2. Compromiso y coherencia.

*Compromiso: La persona objeto de influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento, una vez que las persona se ha comprometido, es probable que actué de forma coherente con ese compromiso.

*Coherencia: Característica muy valorada socialmente que se asocia a otros rasgos como ser lógico, racional y estable, tiene carácter funcional y adaptativo para el ser humano.

Se han identificado varias estrategias que descansan en la fuerza psicológica del compromiso y coherencia son:

                  - Pie en la puerta:

Nombre tomado de una táctica frecuentemente utilizada por los vendedores a domicilio, consiste en solicitar a la persona a quien se quiere influenciar un pequeño favor y posteriormente pedir un favor relacionado de mayor magnitud, que es el que realmente interesa conseguir.

Pilner, Hart, Kohl y Saari (1975) investigaron un barrio en Toronto.

Visitaron los domicilios del barrio y solicitaron a quienes les atendían que llevaran un pin en la solapa en el que se hacia la publicidad de una colecta respecto a la lucha contra el cáncer.

Todas las personas abordadas accedieron esta solicitud.

Al día siguiente, otra persona de la misma asociación paso de nuevo por cada domicilio y solicito fondos para dicha asociación. En un grupo aumentaron la colaboración. Y en otro grupo disminuyo.

Según esta técnica, las personas que acceden a realizar un comportamiento de manera voluntaria aceptan con mayor facilidad una petición posterior que vaya en el mismo sentido, aunque conlleve mayor coste.

La eficacia de esta táctica aumenta cuando:

              - Los individuos realizan la petición inicial.
              - De forma clara se etiqueta ala persona como servicial.
              - El coste de la petición inicial tiene una magnitud moderada.
              - Las dos peticiones se hacen de forma contigua.
Una variante de esta técnica es el pie en la puerta con demanda implícita  que consiste que no hay una demanda expresa de segunda petición sino que esta ocurre aparentemente de forma espontanea y fortuita en la situación.
             
                   - Compromiso encubierto (tirando por lo bajo):

Se trata de hacer que una persona se comprometa con una acción, incrementando los costes que tiene el desempeño de dicha acción comprobando de manera experimental la eficacia de esta técnica.

Millar (1978), pidió alumnos voluntarios para participar en un experimento que tendría lugar a las 7 am.

Al primer grupo se les informo del coste de la acción desde el principio demostrándose a participar de 100 solo 24.

El segundo grupo, se les pidió primero su participación en el experimento, y solo una vez que habían respondieron afirmativamente, se les dijo que seria a las 7 am. dando una oportunidad de revolcar su compromiso, el resultado de 100 fue 95.

                      - Legitimación de favores insignificantes: (con un penique es suficiente)
Consiste en hacer una petición muy pequeña.
Presenta respuesta mínima como algo importante a pesar de lo insignificante que pueda resultar.


                        - Poder o autoridad y atractivo:

La autoridad se define como la capacidad de influir en los demás.

Basada en normas sociales, tradicionales, valores y reglas.

Están especifican que se tiene dicho poder y control.

Otra regla básica de la influencia que resulta probable es que las personas accedamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos atraen o consideramos como nuestros amigos.En estudios de Burger y colaboradores, (2007) encontraron que es posible mediante procedimientos simples generar atracción, aunque sea momentánea hacia otra persona, y que pueda incrementar la probabilidad de hacerle un favor a dicha persona.

¿Por qué  ayudamos o accedemos a las peticiones de quienes son nuestros amigos o de la gente que nos resulta atractiva?

La motivación de afiliación parece ser la causa fundamental: si queremos mantener nuestras relaciones, pertenecer a grupos, recibir ayuda cuando la necesitamos, es necesario que tratemos bien a esas personas cuando nos solicitan favores. La fuerza de esta motivación transciende de las situaciones.

Se han formulado otras explicaciones especificas como:

 * Efecto halo: las personas creen que la característica positiva tiende a aparecer unidas en la misma persona, igual con características negativas. Dándose 3 lugares:

                      1. Las personas son atractivas físicamente tienden también a ser percibidad como honestas, inteligentes y ambles.
                       2. La atracción y la semejanza, nos gusta quienes son semejantes a nosotros, manteniendo coherencia en estas dos direcciones, surjan en nosotros la tendencia a parecernos a esa persona.
                       3. La atracción suele estar íntimamente ligada a la cooperación, es muy probable que nos asociemos para trabajar o para divertirnos con quienes nos caen bien, y los que nos acaban cayendo bien, obteniendo metas valiosas y recompensas para nosotros.
                       4. La atracción esta fuertemente vinculada con nuestras pertenencias grupales,debido a que su atracción hace que nos hace querer integrar  a sus grupos. ya que experimentamos cierta atracción hacia los otros integrantes de ese grupo y que consideramos relevantes para la pertenecía grupal.

               6.4. Reciprocidad e intercambio:

Es una de las normas mas elementales.

Se basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y las sociedades humanas.

Reciprocidad consiste en  tratar a los demás como ellos nos tratan.

Es compartida en prácticamente en todas las culturas y durante el proceso de socialización se educa para practicarla.

Exige a las personas corresponden a los otros que les proporcionan.

Cumple una importante función y es bastante poderosa, por tres razones:

        1. Tiene mayor intensidad que otras fuerzas psicológicas.
        2.  Un favor inicial no solicitado puede tener capacidad para una obligación.
        3. En ocasiones se devolverán favores mayores que los que se han recibido.
Variación de la norma de reciprocidad de favores la constituye la reciprocidad de concesiones,  una de cuyas modalidades mas conocidas es:
               * La técnica del portazo en las narices, consiste en la obligación de hacer una concesión a alguien que ha cedido anteriormente, se apoya en las concesiones mutuas: dado que uno ha cedido en su petición y el otro también debe ceder.
Consiste básicamente en hacer una petición elevada y cuando esta se rechaza, hacer una petición menor, que suele aceptar.
Se señala 3 condiciones para que esta técnica sea eficaz:
            1. La petición inicial ha de ser percibida como exagerada, pero no como desorbitad, pues se da riesgo de que se retire la segunda petición.
            2. Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona, y si es posible por una causa noble.
           3. Transcurrir poco tiempo entre las dos peticiones.
La eficacia de la táctica del portazo en las narices, se ha explicado de cuerdo a la norma reciprocidad al efecto contraste.

                   6.5. Escasez:

Cialdini,propuso la táctica del principio de escasez, consiste  en que las alternativas parecen de mayor valor cuanto mas difíciles o escasas son.

Muchas veces bastara con decirle a alguien que lo que se ofrece es una oportunidad que a muy poca gente se le ofrece, es uno de los elegidos, que solo hay x unidades, que si lo hace la elección ahora ya no podrá hacerla después, etc., para que la persona sienta deseos de realizar dicha elección.

La investigación psicología  ha mostrado claramente que las personas estamos mas motivadas por evitar las perdidas que por conseguir una ganancia de igual valor, especialmente en situaciones de riesgo e incertidumbre.

Cialdini (2001), la eficacia de la táctica descansa en dos principios psicológicos:

                 1.  Heuristico: Las cosas buenas son mas difíciles de conseguir que las malas.

              2. Teoría de reactancia; cuando mas escasas son las posibilidades o de tener algo, mas se restringe nuestra libertad y las personas detestamos que se nos limite nuestra libertad.

       7. COMENTARIOS FINALES:
Los seres humanos somos altamente influibles.
La influencia nos ayudado a sobrevivir como especie.

Los grupos humanos están dotados de notable capacidad de adaptación.

Dos formas básicas de no conformidad: independencia y la anticonformidad.

La motivación predomina un determinado momento que una persona reaccione de una manera u otra ante los instintos de influencia.

GLOSARIO:

EMERGER:
Salir o aparecer desde la posición de haberse sumergido o hundido en algo.
Url:http://quees.la/emerger/
ARBITRARIAS:

Afirmación hecha en la ausencia de evidencia de cualquier tipo, perceptible o conceptual; su  base no es ni la observación directa ni ningún tipo de argumentación teórica

Url: http://objetivismo.org/arbitrario/
FLUCTUARIA
Experimentar algo, como un sentimiento o estado del ánimo, una variación de intensidad o cualidad.
Url:http://es.thefreedictionary.com/fluctuar
PROTOTIPICAS:
Sirve como modelo de algo, es la sucesión de hacer iniciado una tarea.
Url: http://definicion.de/prototipo/
DESINHIBRIDA: 
Que se comporta con espontaneidad y desenvoltura.
Url: https://www.google.com.pe/search?newwindow=1&q=DESINHIBRIDA%3Asignificado&oq=DESINHIBRIDA%3Asignificado&gs_l=serp.3...232489.232489.0.233130.1.1.0.0.0.0.152.152.0j1.1.0.msedr...0...1c.1.64.serp..1.0.0.0k0rWq9Qgh8
CONCESIÓN:
Accion de conceder o dar una cosa a una persona que tiene autoridad o poder para ello, especialmente a favor o permiso.
Url: http://es.thefreedictionary.com/concesi%C3%B3n

COMENTARIO:

Respecto a la influencia social opino que sin duda esta en lo correcto, ya que todo ser humano tiene la capacidad de influir o de ser influenciado, en la situación que desee o vea conveniente, respecto al momento o la realidad a la cual le esta aconteciendo.

Con esta noción me gustaría hacer un cambio en la publicidad respecto a los vicios nocivos que dañan a la persona como es el caso del alcohol o cigarro, poniendo una norma descriptiva en lugar de la preescriptiva que usualmente se usa, también seria factible en el uso de preservativos o los riesgos de tener relaciones sexuales en la pubertad y adolescencia. Si se pudiera usar estas normas como técnica para evitar el incremento de relaciones coitales y embarazos no deseados  a corta edad, sin duda habría gran cambio notable.

Debido a que el ser humano se adaptaría a un mundo diferente sin vicios ni enfermedades incluso sin embarazos, tendríamos un mundo en donde todos seria calidad de vida para el genero.

En donde los grupos, seria para compartir experiencias o anécdotas para crecer culturalmente y divertirnos en unión, y no aquel lugar donde habitualmente se reúnen para tomar y luego discutir, o en el caso de las relaciones coitales, para disfrutar del momento y después lamentarse toda una vida.